深圳LED产业始于上世纪90年代初，势头一起，整个行业呈现爆炸式发展，几乎一下子占据了全国LED产业的半壁江山。有数据显示，广东省目前有LED企业4000多家，深圳有1800多家，2013年广东LED产值达到2810亿元，在全省八大战略性新兴产业中，产值排名第二，增速第一。
然而，膨胀的背后往往带着泡沫，深圳LED产业在繁荣的景象背后，隐藏着发展的危机。
2011年下半年开始，LED企业的出口订单大幅锐减，深圳LED企业开始出现倒闭潮，2011年倒闭将近100家，2012年倒闭超过80家，近两年深圳企业倒闭潮更是一浪接一浪，而随着国际市场环境恶化、出口订单减少，国内的环境也不容乐观的情况下，深圳LED产业进入低迷状态。追求市场突破成为重要的企业战略，“渠道为王”，渠道之路如何走仍是深圳照企发展过程中的拦路石。
深圳LED企业开发渠道之路分析
优势：技术领先、品质高、规模大
作为我国改革开放的主要试点城市，深圳是中国城市建设与经济发展结合的标志，不仅是我国对外的窗口，其变化也会牵动世界经济的浮动。虽说发展困难重重，但不得不注意的是，照明灯饰行业在深圳也是一个非常看好的经济增长点，此前政府出台多项扶持政策，拨专项资金给予最大力度的支持，增加城市亮化工程的采购，拉动市场的需求，这对于深圳的LED企业发展而言无疑是利好。
深圳LED的崛起，也让深圳成为中国LED版图中重要的区域。而作为世界电子产业生产基地及LED封装产业基地，深圳既为LED产业发展提供了各种必要的配套条件，也为LED产品提供了重要的应用市场。电子产业的发达使得深圳LED产业在产品的电路设计、光学设计方面具有比较优势，在出光角度及智能化等方面理解比较精准。
同时，深圳照企本身具有企业生产配套健全;产品品质相对较高;照明技术反应快，与国际水平接轨;企业规模一般较大，抗风险能力较强等多方面的优势。目前，大多深圳照企通过自主创新，战略转向，成功的从对外加工贸易企业发展为拥有自主品牌，内外销并重的LED企业。其中深圳部分LED封装企业、LED显示屏企业及LED配件材料企业在国际国内市场上均具有一定的品牌影响力，在各自的细分市场上占据行业龙头地位。
劣势：渠道单一，内销不足
产业高度集聚且市场向外是深圳LED产业的重要特点。在本报策划小组的调查过程中发现深圳照企整体还呈现以下态势：
一、成品企业比例不高，产品市场存在局限性。深圳LED产品设计偏向于模组化、智能化、人性化等主要特色，与珠中江区域流通类装饰类产品注重差异化发展略有不同。据调查数据显示，深圳照企类型比例成品企业占据58.33%，但是，配件企业包括其它如光源、集成电路等企业类型占比高达75%，兼而有之的企业仅占8.33%。配件多、成品比例不高，市场局限在上游生产产业链环节，很少与商家打交道，加上与古镇等产区应用企业的连接不足，所以销售通路具有较大的局限性。
二、“内忧外患”，出口依赖度高、品牌打造难。广东省是全国的外经贸大省，外贸依存度最高时曾超过150%，作为LED产业率先发展且发展较为成熟的区域，深圳照企大多是以OEM、出口等为主的企业，缺少国内市场开发的经验，对开发市场的资源配置不够，在国际市场环境恶化、出口订单减少的情况下，部分企业想转战国内，但是，国内的环境也不容乐观，因此追求市场突破成为重要的企业战略。
三、渠道单一，单个企业以供应链渠道、工程渠道为主，缺少传统渠道。深圳企业多以外销和自身的隐形渠道为主要营销策略。在调查过程中，有些企业甚至扬言对于渠道的建设不感冒。可是，依靠政府采购、工程营销单个企业的力量毕竟有限，政府支持的力度不可能一直持续，工程更需要渠道去拓展和维护。
四、产区内企业间资源整合不够。相对于古镇产区的信息流通，以展会为媒介加强对外交流，深圳照企之间的交流并不多，产业布局分散，没有集中的产业区，相互资源整合能力弱，这并不利于产业形成拳头优势。虽有深圳政府或者行业市场助力兴建打造大型LED交易中心，而为了促进深圳照企的合作与交流，今年我报也与相关企业联合举办了多届深圳照企营销沙龙，聚集中山、深圳两个企业进行面对面的沟通，加深认识。但毋庸置疑，资源整合这段路并不好走，还需时日。
结语：综上所述，深圳照企发展的出路是多方面的，企业应对自己在整个产业链上的地位有清醒的认识，集中资源，做自己最有优势的产品，同时，也需要加大对专利技术、产品创新和工艺革新方面的投入。不同的产品定位，有不同的营销方式和策略。在获得足够的资本支持后，企业应该加大研发投入，争夺相关人才，做技术储备，重点投入未来最具潜力的LED照明产业中，争取成为引领LED照明领域的龙头企业，是当前深圳中型LED企业非常理想的发展思路。
深企开发渠道的“五味”药方
自2008年开始，国家大力推广高效照明产品开始，LED照明产业就被国家列入节能减排重点扶持对象，其市场前景就为行业所看好。各地政府大量投资，传统的照明企业也都转型投身其中。加之，今年年初开始，全球各国地区陆续推出淘汰白炽灯路线图，这对LED而言可谓是一个利好消息，更有助于其渗透率的提升。有关数据表明，2015年LED照明渗透率将达50%以上。
然而，被誉为“朝阳行业”的LED，一路发展载沉载浮，尽管一路有拍好声叫好声，但随之而来的也有重重的叹气声。在日常的行业交流中，不少企业老总都认为，如今的LED行业是做品牌的时代，做品牌的前提下就得做市场，所谓得渠道者得天下。渠道是照明应用市场的关键，但并非所有的照企都有充足的市场渠道资源来抢占市场，以深圳照企为例。
只六成企业有内销渠道
根据本报策划小组对深圳照企进行市场抽样调查了解到，深圳照企的销售渠道通常是出口、内销、工程三种方式。根据数据图表1可观察到，做出口渠道的深圳照企有50%，与之比例相持平的显示是渠道模式兼而有之，也就是说有50%的深圳照企同时做出口、内销和工程三种渠道;在图表中，显示比例最高的是内销渠道，为58.33%，相对而言做工程渠道的则只有33.33%。
从数据图1表中得知，虽然有50%比例的企业是兼出口、内销、工程三种渠道，但实际上这些企业通常都是以一种渠道为主其它两种渠道为辅，或者就是内外销并重，工程渠道占少数。记者在采访中发现，大多数深圳照企在做出口渠道时，并不是自己亲自操作国际市场的开发，而是通过国外合作伙伴来进行，譬如吉星中森就是直接聘请国外业务员来操作出口市场，要么就是通过第三方外贸平台来建立出口市场。由于汇率、成本、市场低迷及经济不景气等国际市场环境恶化，出口订单减少的情况下，许多深圳照企都面临着生存压力，而且在国际市场上没有形成自己真正的品牌与渠道，只是有着相对的价格优势和制造优势，在近年不少深圳照企想转战国内市场。
“海归”深企须先服水土
国际市场环境江河日下，目前国内行业环境也不容乐观。从今年伊始，LED照明行业的兼并购事件激增。据不完全统计，相关的兼并购案例超过100个，兼并购金额超过100亿元。其中LED产业链上市公司并购案例超过20个，并购金额超过60亿元，且预计未来被并购的LED企业规模将不再局限于小型企业。面对国内市场的重重关卡，追求市场突破也成为深圳照企重要的战略。
如何开发市场及渠道的布局，将会影响着企业的发展，对于“海归”的深圳照企，最初会水土不服，甚至不知如何开拓好国内市场。某深圳照企负责人表示，做内销和出口是不同的市场体系，面对的市场环境也不同，产品的结构和销售渠道更不一样。
对于要开拓国内市场，大部分深圳照企负责人表示，做了出口再回来做本土市场不是件易事，市场环境和操作方法不一样。况且，目前国内市场产品同质化严重，价格战厮杀，那么渠道布局就只能走差异化路线，寻求细分市场。同时，关于“渠道为王”，目前来讲，进行渠道布局需要投入巨大的人力、物力、财力，也需要企业在品牌方面有一定的知名度，故深企在进行渠道布局时应该循序渐进，做好全方位的战略策划后在按照规划一步步进行下去，切忌全面撒网。
深企开发渠道的“五味”药方
据调查得知，深圳照企开发市场的方式主要有五种：一是延伸产品线;二是开发传统渠道，包括完善招商功能和组织架构、整合资源、开发实体渠道;三是打造企业品牌知名度，包括行业知名度和大众品牌知名度，前者主要借助媒体、举办活动、参加展会等，后者主要借助终端进行宣传推广，如借助大众媒体、户外媒体以及网络等;四是整合资源，包括产业
在图表2中，可看到深圳照企开发市场方式热度最高的是整合资源，占比是83.33%;其次是打造品牌知名度为66.67%，控制风险为16.67%，而开发传统渠道和延伸产品线则是持平，均在8.33%。
在这83.33%比例中，深企认为企业可通过进行产业链资源整合、渠道整合方式来进行市场开发。在今年，本报曾多次在深圳举办关于渠道的沙龙会议，在沙龙会议上大多数深圳照企认为深企需要更多这样的机会来与行业不同地区的厂家互相交流，寻求合作机会，打通产业链脉络，以此来达到开发市场的目的及效果。
市场为导向技术是保障
如今，LED市场百花齐放，百家争鸣。中小型企业在行业竞争中备受冲击，受制于产品同质化严重、价格战的恶性竞争、资金和技术实力薄弱、渠道不完整等多种不利条件，处境艰难，难以为继。对于一向以技术见长的深圳照企而言，有业内人士认为渠道比技术更重要，把渠道做好，突出以客户为中心，以市场为龙头，以技术为保障作为企业的发展战略，把渠道打通了，技术和产品才得以推广出去，才能被市场熟知。
因此，66.67%的深企表示开发市场中要打造品牌知名度，其中包括行业知名度和大众品牌知名度。而深圳照企多以借助行业媒体或大众媒体来进行品牌宣传推广、参加国内外较知名的展会及网络平台来进行打造品牌知名度，相比于其他产区的厂家不同，一年不分淡旺季，接踵而来的活动，例如经销商会议、新品发布会等，相反深圳照企在举办活动这方面稍显低调。同时，均占8.33%的深圳照企在开发市场中去开发传统渠道和延伸产品线。
