互联网技术带来了很多机会，也带来了很多挑战。企业之间的差距将因为互联网技术的冲击迅速拉大。所以，产业和运营发展模式调整成为企业不容懈怠的问题，墨守成规不单只是落后于他人，而是不进行调整和进步必然会成为时代的淘汰者。

 

2014年LED照明行业招商：瞄准再开枪

 

电商发展下的营销思维变革

 

电子商务的发展，让很多传统企业的老板们措手不及，他们会发现原来的那一套说教和宣导的方式不管用了，而消费者对一些新鲜好玩的东西更感兴趣。这是什么原因呢?

 

说到底这是思维方式的改变，我们一直强调的互联网思维是什么呢?我把它理解为用户至上的思维。所谓用户至上它不是一句口头禅，它是需要用户真实地参与、体验甚至分享整个过程的。这样消费者不仅仅是被动地购买者，而是主动的参与者。

 

举个例子，传统的销售方式是企业根据自己的判断生产出来产品供消费者选择。但是互联网思维下这一切都改变了，整个过程变为一种个性定制的方式，消费者提出他们的需求，企业再根据这种需求生产商品。这样消费者由被动营销转变为参与者，实现了真正的体验营销。新的营销时代，营销者不再把顾客仅仅视为消费的人，而是把他们看做具有独立思想、心灵和精神的完整的人类个体。同时消费者也更加关注自己的内心的焦虑，更加关注自己的精神需求。

 

互联网思维的另外一个表现形式是熟人圈子。微博、微信等社交媒体不断发展的背景下，人们更多地被周围的一个个圈子所覆盖。对消费者而言，无论身在何处，都可以在社交网络中找到自己的落脚之处，与熟人或者是同学、朋友共同围建一片属于自己的自由空间。在那里，消费者可以自由发表对企业的看法，对品牌的体验，抒发自己的不满情绪和对企业的赞誉。对营销者而言，可以通过分析准确地定位目标消费者，并且可以把自己定位为消费者的熟人或朋友，双方真诚对话，形成彼此信任的关系，最终发展成为自己的粉丝。

 

营销老总对传统方式持乐观态度

 

在竞争激烈、互联网(包括移动互联网)渗入营销的环境下，传统招商方式还有没有戏?3月12日，行业的专家、LED及传统照明灯饰企业老板或营销总监、连锁机构老总以及新兴销售平台的营销总监等，发表各自对招商方式的看法。

 

灯饰照明行业营销专家 郭云平：招商比的是综合能力

 

传统的招商模式我觉得还是有用的。只是，在现今的行业趋势来看，当招商遇阻的时候，传统的招商模式就已经受到挑战了。现在不是说开个店面，有个销售渠道，有团队会运作就可以赚钱的时代，现在比的是综合能力，包括金融方面的能力、融资的能力。

 

东莞康尔富灯饰有限公司营销总监于鑫：互联网暂时无法取代实体

 

传统的招商模式是否依旧管用?这个问题我们不能笼统的去判断，这些都需要实际情况实际分析。我觉得在未来的某个时期，当网络成为各行各业的主要渠道时，那么它的作用不能忽视。但是现在我觉得互联网的作用在于产品的推广与销售，力量的最主要还是实体。

 

千泰照明营销总监程中堂：传统相对应的是经典

 

传统的招商方式不是我们一朝一夕可以打破的，传统的东西也不一定就是落后的，很多时候传统相对应的往往是经典。我认可互联网的作用，但是互联网的后劲也确是不足。我们不能够看到个别的企业做得到、做得好就跟风步入。

 

中山市加零照明电器有限公司营销总监芦逸：不要被虚假的繁荣所蒙骗

 

销售推广的都有这么一句话：“你要知道你的客户是谁。知道你客户的客户是谁。”很多灯饰照明企业表示招商困难，很多时候，只是因为他们没有做好自己门市的定位。我个人认为互联网就是一个马云构建出来的虚假繁荣，不假思索的投入进去，是非常不理智的行为。

 

维赞国际灯饰连锁总裁赵正常：适合自己的才是最好的

 

我觉得这个时代是兵荒马乱的时代。所以，我觉得招商那些事，还是一句话：适合自己的才是最好的。为什么那么多人在互联网上栽跟斗，那就是因为他们没有对这个形势进行系统的分析，没有很好的自我定位，就冒然的往互联网中去，那肯定是不行的。

 

灯创联盟营销总监潘海斌：玩好微信那是一个门道

 

很多人都有这样的意识：微信平台确确实实是一个大趋势。两会期间中央电视台每天都在播，政府也在大力推进信息时代的发展，但是，怎么样把这个平台玩好，不仅仅是做一个平台出来，那就是一个门道。

记者手记：依目前的形势来看，互联网时代的冲击，的确会给传统招商模式带来一定程度的威胁，但是，传统的方式曾经历过时间的考验，想要完全取代传统的招商模式暂时很难，我们能做的是慢慢的变革与创新，在原有的优势当中注入新鲜的能量，未来LED照明市场的发展我们还是翘首以待。

 

LED招商：瞄准再开枪

 

灯饰照明行业营销专家郭云平：瞄准了再开枪

 

如果说招商的方法很重要的，不如说招商的团队很重要。你有什么样的营销团队，你就有什么样的经销商。如果我们不能清楚知道有多少种类型的经销商，我们根本不知道我们要招的是什么样的商。所以说，瞄准了再开枪，你瞄不准就开枪了，那么无论你用什么办法都不对。

 

维赞国际灯饰连锁总裁赵正常：每个企业都有机会

 

很多时候，不是招商难，而是没有一个系统的招商方法，没有很好的自我定位，认清时势。在招商这件事情上，说到底还是企业自身的问题。我们的产品吸引不了别人，很多时候是我们挖掘产品的重点不对。我觉得每家企业

 

加零照明电器有限公司营销总监芦逸：站在客户的角度想问题

 

其实很多企业之所以做不下去不是因为市场没有给他机会，很多时候是因为他们进入市场太急了，进入以后才发现这个有问题，那个有问题才来调整，这样子其实最终伤害的是他的客户，还有他客户的客户。我们要懂得站在客户的角度想问题。

 

千泰照明营销总监程中堂：经销商不一定要有名的

 

竞争大是正常的，市场乱也没有问题，乱才能逐步走向规范。我觉得，经销商也不是只有那么几个的，实际上有很多不出名的经销商，他们的经销理念与方法都是很好的。而别人的客户也不是想挖就能挖的，还得看自己的能力如何，提高自身能力还是必须的。

 

稳卓电源营销总监周伟刚：产品品质才是第一

 

现在从整个LED照明市场来看的确是混乱的，以前的注重产品，注重品质，到现在的价格战什么的竞争越趋激烈。从招商的角度来说，价格战绝对不是企业成功的踏脚石，想要成功还是得靠产品质量，品质才是第一。

 

四川百企汇副总经理陈镜庄：企业联合未来大趋势

 

我们有自己的产品店，有自己的营销团队，有强大的资源，有品牌建设，只要有企业来找我们，我们可以免费提供所有的资源，共同合作，达到双赢的效果。这是时代的大趋势，所以说，未来的市场还是会渐渐走向企业联合的，毕竟单个企业是做不来这么庞大的形势。

 

商家对网络招商还不够信任

 

业务员上门最让人放心

 

世界LED时报讯(记者 吴燕颜) 来自河南济源市的牛向波是美特照明的经销商，作为三四线城市，济源市LED照明的需求量不算多，但LED灯具在当地最受欢迎，LED吸顶灯、平板灯、筒灯、厨卫灯等都是市场主打。牛向波表示，现在荧光灯都没人要，不是特价销售，而是赔本价销售。好用、亮、省电都是普通老百姓对LED灯具的概念。现在消费者大都不买节能灯了，直接买LED球泡灯。现在到市区都在问：“你用LED灯没有啊?”

 

以前做杂牌，没有做代理，直到遇到美特照明才开始做品牌。牛向波表示，一开始美特照明的区域经理跑到门市跟他推荐，介绍美特照明的公司情况和产品性价比等，就被吸引了，代理美特照明已有三年，整体家居照明全部产品都卖，只代理美特照明一个品牌，店里一半的产品都是美特照明的产品，但LED产品只卖美特，其他水晶灯等产品就做散货。

 

牛向波只信任业务员上门的方式，而且美特照明区域经理的售后服务也做得很好。不过美特照明定位中高档，对农村市场来说，价位有点高，但很受市区消费者欢迎，去年美特照明推出的LED球泡灯对当地来说就太贵了，当地市场还承受不起，今年降价后牛向波也忍不住出手了。

 

根据市场决定销售方式

 

在宏光照明的2014年第一届全国经销商会议上，“赵志祥”的身影和名字不断出现在大众之中。“2013年度优秀经销商”、巴厘岛旅游奖励、现场下订单10万元等，让记者对这位来自江苏泰州宏光照明的经销商进一步加深了印象，因为在此前恰好地采访了赵志祥。

 

赵志祥告诉记者，代理宏光之前就做了十年的灯具，在发展某一个拐点上决定自己出来干一番事业，最初并没有想到选择宏光，而是在因缘际遇之下经别人的推荐，加上被宏光品牌的知名度吸引和售后服务的优势，才决定与宏光“联姻”，至今不知不觉已有五年时间了。

 

赵志祥表示，对LED代理的销售方式则要根据每个市场情况而定，市场渠道宽了，操作模式也是各家有各法。现在电商的风暴席卷而来，对实体店产品销售带来一定的冲击，应对的方法可以进行市场订购等活动，最大程度上减少电商对实体店的冲击。

 

电商对实体店冲击不大

 

来自湖南衡阳的经销商高国艳告诉记者，当初到长沙找产品准备代理时在一场意外的“邂逅”结识了宏光。选产品时无意之中看到了宏光的产品，认为宏光的产品比较有优势，对比其它产品较为新颖。并且在别人的推荐下又认识了宏光的业务员，经过与业务员的沟通，和对其品牌知名度的了解以及相关政策的熟悉之后才决定代理宏光。并且，宏光的业务员这一块做得不错，毕竟业务员代表了企业的形象以及一个展示的窗口。

 

高国艳表示，目前在湖南衡阳一带电商对实体店产品销售冲击力不太明显，但也避免不了二者之间的比较，平时会有消费者反映网上的产品价格会比实体店优惠些。事实上，线上与线下有所差距，譬如售后服务这一块。网上的售后服务未必会有实体店做得好，承诺质保或许有些只是幌子，而实体店却是“一言既出驷马难追”。

 

在LED的代理销售方式上，高国艳坦言在自己代理的区域，大部分都是通过人脉来带动销售，把产品做好了口碑自然会“口口相传”，不愁没有市场。

 

传统招商方式更值得信任

 

渠道商想找照明品牌合作，不外乎三大方式：业务员上门、到产区自己找和别人推荐。

 

对于不同地域的渠道商来说，会选择不同的方式，即使互联网发展得再快，也会有自己的偏好。其中，口碑和业务员上门等传统招商方式还是挺有效的，还是占渠道的主流，特别是对三四线城市而言。目前LED照明产品开始在三四线城市畅销，业务员上门对于三四线城市来说更有优势，经销商更信任面对面的交流，其他方式如电话、网络等，根本无法信任，一般他们都是通过区域经理下订单，更有“人情味”。所以，每当厂家举办经销商会议，都会有上百个经销商积极参与，就因为他们已经跟厂家亲密接触数年，信任度更高。

 

虽然目前人人都在谈电商，但电商的威力尚未远及三四线城市，三四线城市的经销商均表示受到电商的冲击力不太明显。在价格方面，电商在零售上多有优势，但售后服务这方面却是电商的“隐患”，实体店的优势。因此，经销商虽然对电商有所忌讳，但也还是不慌不忙，做好自己的生意。

此外，即使经销商以专卖店的形式代理照明品牌，但在终端市场的经销商肯定都会有杂牌，特别是在三四线城市，他们不像一二线城市纯粹的专卖店，三四线城市的经销商经营要多方面，不同的产品卖不同的品牌。

 

结语：通过本次新闻策划，我们不难发现，传统招商方式，不管在厂家心目中还是在商家心目中，还处于主流位置，目前大部分厂商合作还遵循着传统模式，因为这样合作更安全，信任度更高，保障也更多。互联网、电商、微信等都是行业的新趋势，但已经有不少人在它们身上栽跟斗，原因在于他们没有系统性的分析和恰当的定位。

 

但不管是传统招商方式，还是新趋势，都有其优势和不足，不要想着一朝打破传统模式，也不要想着一马就能当先，寄望于单一地利用传统模式和新模式都会陷入误区。如何利用好传统模式和互联网，把现有的资源利用最大化，才是厂商该重视和研究的课题。