“春江水暖鸭先知”，“市场冷暖”则“商家先知”。如是，在LED日光管即将迎来“井喷式”发展之际，听听来自一线市场的经销商声音也就显得尤其重要了。

LED日光管半年价格下滑30%

临沂艳阳灯饰总经理 崔国歌

LED T5/T8日光管在工程上用量比较大，但价格变化较快，不到半年时间，价格降幅达30%。

目前，在市场上比较活跃的LED品牌中，木林森、同宇、亿光等品牌的LED日光管做得比较好。未来，LED T5/T8日光管将完全替代传统日光管，销量将更大，价格也会更低。

一线市场经销商 畅谈LED日光管发展趋势

为适应市场需求，我们从去年年底开始就积极进行网上销售，现已有3名专业人员做电子商务，经过近一年时间的摸索，目前取得较好的效果。明年，我们代理的品牌—同宇照明将提供更大的市场支持力度，力求凸显其在光源方面的优势。

厂商共赢才能立足市场

光源世家陕西运营中心总经理 杨欣

当前，LED照明市场竞争日趋激烈，LED T5/T8日光管领域的竞争已进入白热化的阶段。我个人比较看好木林森、佛山照明、长方照明、雷士、亿光LED照明、三雄·极光等品牌的发展。

我们选择光源世家品牌时，主要考虑它的发展前景，毕竟厂商共赢才能立足于行业。在陕西市场，LED日光管的品牌众多，市场表现非常活跃。目前，各家企业都在力争渠道，产品质量参差不齐，低劣产品的入侵影响了市场良性发展。消费者对LED的认知很少，价格和外观成为选择产品最直接的因素。所以，就目前来讲，价格决定市场导向，我们选择代理品牌时亦会考虑产品价格、质量、经销商支持力度等。

市场竞争进入白热化阶段

亿光照明九星市场总代理 潘希桥

如今，LED照明发展势头迅猛，已不可逆转。对于照明厂商而言，只有顺应趋势，紧跟发展步伐，才不会被淘汰。

随着LED照明技术的进步、原材料成本的下降，目前LED T5/T8日光管已进入市场竞争白热化阶段，其价格由2013年初100多元的价钱，降至几十元甚至十几元。经过几轮激烈竞争后，当前市场趋于明朗，商家利润也逐渐合理化，行业朝着健康、有序的方向发展。

LED T5/T8日光管目前属于替换产品，多用于工程领域。商家选择产品以质量、性价比等为主要考虑因素。在未来的2-3年，LED T5/T8日光管的市场需求将会出现“井喷式”增长。

LED 日光管当前价位太高

朗士照明西北运营中心董事长 甘明树

目前，我们代理了朗士照明和世林照明两大品牌。朗士照明在商照方面有一定的优势，产品质量比较稳定、价位相对合理、消费者接受程度高。而世林照明主打产品为光源产品，性价比高，颇受消费者欢迎。

选择产品要与当地的市场环境和经济水平相适应。在甘肃市场，产品的价格是影响销售的最主要因素。

目前，LED T5/T8日光管由于产品价格比较高，价格是传统日光管的数倍，大部分顾客不能接受，因此在市场上还不是很活跃。未来，随着产品技术不断发展成熟、价格下降，消费者接受程度也会日益提升，LED T5/T8日光管届时将真正走进千家万户。

做好市场才是发展关键

佛山照明呼和浩特代理商 冯志宏

我代理了佛山照明、金陵光源、欧和照明等品牌，这些都是以光源产品为主的品牌。这些品牌在LED产品研发、价格和产品质量等方面都有差距，但它们都是迎合市场做产品，所以我比较看好这几个品牌的发展。

不管用哪种营销模式，“怎么样做好市场、产品怎么到消费者手里”才是关键，经销商也会通过不同的销售模式、采取不同的价格策略进行销售。

2014年，LED T5/T8日光管的生产企业将会在产品款式、模式、质量等方面进行不同的变化，商家也会逐步为产品销售做战略规划。
价格影响位居首位

武汉欧曼格科贸发展项目经理 沈志春

我们代理的品牌有TNC电工、东汉LED照明、通士达照明等。在众多LED品牌中，我最看好长方照明：首先，长方照明是一家集研发、设计、生产、销售为一体的专业LED光源及照明企业，拥有强大的研发技术和体系完整的解决方案，优秀的品质管理及先进的生产制造设备;其次，长方照明产品质量稳定，具有一定的性价比优势;最后，长方品牌操作方式，我们非常认可。

LED T5/T8日光管在价格、质量、售后三个方面都会影响着市场销售，其中价格位居首位。消费者对产品价格敏感度较高，直接影响了产品的销售业绩。在工程领域，LED T5/T8日光管的产品质量及稳定性是消费者选择的首要标准。

电商的兴起对LED T8日光管冲击较小，因为商家对LED T8日光管的产品质量、品牌追求较高，多会亲自去采购。而T5一体化支架分为工装跟家装，销量根据市场需求有所变化。据我了解，终端市场上LED T5/T8日光管品牌销量前五位分别是：木林森、长方、华强、雷士、佛山照明。

经销渠道与电商渠道“平分天下”

山西黄河灯饰集团、雷士·德豪山西运营中心副总经理 杨隆

我们代理的品牌有雷士、施耐德、海菱、琪豪、劳斯威龙、文联等。其中LED商照方面，我非常看好雷士的发展，其品牌知名度广、综合创新能力强、理念与模式新、产品配置全、市场反应速度快、产品性价比高、物流及售后放心、且渠道管理能力强。

就目前的市场来看，在LED T8/T5日光管销售过程中，价格是决定因素。LED节能环保的卖点确实很诱人，但目前LED的成本居高不下，要大范围地推广、应用，还是很难。

当前的LED T5/T8在市场上逐渐走进了大家的视野，并被越来越多的消费者所认可。但上游企业一哄而上，导致出现产品质量参差不齐、价格差异明显等结果。但随着市场的不断成熟，各种行业规则相继出台，未来几年LED的市场还会被老牌的灯具领袖集团所瓜分。所有的竞争，归根到底是资本、人才的贮备之争。

电商的兴起会对传统渠道有所冲击，但凡事有弊有利。电商如若未满足消费者的意愿，自然会被消费者放弃。而品牌形象店，无论从视觉感官、产品展示、售后服务上都优越于电商。当然，电商有其费用成本较低、操作便捷、物流快捷的优点。如果LED日光管的破损能在电商中快速解决，电商模式也不失为优势渠道之一。未来的渠道已经形成两大方向：经销渠道与电商渠道，而两者的渠道产品结构占比将会“平分天下”。

LED 日光管价格亲民

长方照明江西运营中心总经理 吴志承

长方照明拥有完善的产业链、核心的技术研发能力，其产品具有高性价比优势。基于此，我们很有信心经营好长方照明这一品牌。

在LED T5/T8日光管的销售过程中，价格对销量的影响是极大的，其次是产品质量及售后服务。目前，LED T5/T8日光管市场表现比较活跃，主要是LED T5/T8日光管跟传统的T5/T8日光管的价格相差不大，消费者接受程度较高。未来5年，LED T5/T8日光管将会全面取代传统T5/T8日光管。

电子商务对LED T5/T8日光管的冲击很大。现在很多工程商在实体店看产品，回去直接网购，如此一来，实体店的压力可想而知。

电商渠道是重要补充

四川星惠照明运营中心总经理 李城

我之前做过三雄·极光的代理商，目前比较看好木林森、长方等品牌，主要原因在于它们有着丰富的产品线、合理的价格体系，能满足客户的不同层次需求。在实际的销售过程中，稳定的产品品质是在市场竞争中决胜的有力“武器”。

我个人觉得，未来5年，LED日光管将完全取代传统的日光管，日益成熟的技术已为LED日光管的发展奠定了坚实的基础。

对于LED日光管来说，更适合大流通性的渠道销售。而新起的电商模式只能作为补充销售渠道，销售业绩只占到很小一部分比例。

尚未受到电子商务冲击

安徽亮迪照明科技副总经理 邱族强

在我看来，影响LED T5/T8日光管销售的主要因素是价格，只有价格才是最直接影响销量的因素。

随着市场的成熟和各大品牌的发展，LED T5/T8日光管将来一定会取代传统的日光管并，向着功能化和智能化的方向发展。

目前，LED T5/T8日光管领域还没有受到电商渠道的冲击。根据行业发展规律，LED T5/T8日光管将来亦会走上电子商务发展的道路。

价格下降已成趋势

厦门乾景浩光电总经理 杨琦

目前，我们代理了木林森、本邦、飞利浦、佛山照明等品牌。在LED方面，我最看好木林森的发展。木林森定位流通渠道，产品性价比较高，市场接受度高。

目前，行业上游LED日光管生产企业太多，导致行业发展陷入混乱状态。随着技术的成熟、产能的增大，LED灯管价格下降空间非常大，未来前景可期。

电商使线下代理商受到一定的冲击，但线上的运输、维护、质量保障等各种因素和线下运营相比还是有一定的限制，所以冲击幅度有限。

品牌厂商正苦恼不已

深圳宝安沙井天天灯饰经理 唐锦

在目前众多LED品牌中，我最看好朗士的发展，因为朗士的产品品类齐全，并坚持走品牌化发展之路。价格和质量对LEDT5/T8日光管销售的影响是较大的。据我所知，普通的消费者在选购产品时，只要价格合理、质量过得去就可以了。

当前，LED T5/T8日光管的市场陷入混乱状态，产品价格在十几元到一百多元不等，品质参差不齐，让一些一心做品牌、做产品的厂商苦恼不已。

我们实体店生意受到了电子商务的冲击，部分通用型LED产品销量有所下滑。这些产品多网上价格便宜，安装也不是难事，因此消费者喜欢在网上购买，这让我们实体店经销商很是着急。

保证品质是未来生存之道

深圳宝安沙井金麒麟灯饰总经理 陈治金

目前，我店里有雷士、乔森两大品牌的产品。我比较看好雷士，毕竟是老品牌，产品质量有保证、消费者比较放心。

在我看来，影响销售业绩的主要因素还是产品质量，消费者在购买产品时首先是考虑质量，其次则是价格。

市场上，越来越多的消费者选择LED产品，但对LED照明的认识却不是很清楚，需要商家耐心引导。另一方面，随着消费者对LED的认知度提高，他们会越来越重视品质，因此企业做好产品品质才是未来的生存之道。

抢滩市场还得“再教育”

LED T5、T8日光管未来市场的发展需要一个磨合、教育及洗牌的过程。未来，只要让更多的行业人士、社会大众真正认识到LED照明的魅力，照明厂商才能携手实现共赢。

常规产品要有“非常规要求”

广西运营中心南宁市万家灯火照明总经理 尹国军

LED T5/T8日光管属于常规产品，流通量大，因而生产LED T5/T8日光管的厂家和品牌众多。部分企业和商家认为：常规产品生产要求不高，进入市场门槛较低，这种想法其实是错误的。例如，很多连锁品牌店、大型商场都对产品有严格要求，明确表明只和指定品牌合作。

我们一直经营欧普照明的产品，欧普照明的产品有一系列标准化生产流程，到了经销商这一环节，也是严格按销售服务细则来执行。现阶段，LED照明是发展趋势，欧普照明在LED家居照明中有良好的市场表现，在LED商业照明领域的整体照明解决方案也独具风格。最近，欧普照明公益活动“欧普照明，点亮未来”走进了广西凤山县，其中推广的产品全部为欧普照明最新的LED产品。

LED 日光管前景看好

雷士照明白城代理商 韩树君

目前，我正在代理的品牌有雷士、三雄·极光、企一和长方等，其中我最看好的是雷士。因为雷士在节能灯时代就是大品牌，而且企业实力强大、产业链完善，在消费者心目中美誉度很高。

在LED T5/T8日光管的销售过程中，产品性价比对产品销量的影响最大。LEDT5/T8日光管主要用于工程领域，招投标过程中首先会看的就是产品的性价比，然后才是售中、售后服务等。

当前，随着LED时代到来，从中央到地方各级政府都在提倡使用LED T5/T8日光管替换传统灯管。未来五年，我个人认为LED T5/T8日光管将逐步替换传统T5/T8日光管。

由于LED T5/T8日光管的大流通性，目前兴起的电商对LED T5/T8日光管的产品销量造成了一定的冲击。我所代理的雷士照明品牌也多少受到冲击，主要是因为线上、线下产品价格差异很大。虽然电商对实体店冲击较大，但目前我还没有打算涉足电商领域。

LED 日光管尚未成为市场主角

宁波伯益顺照明电器总经理 王伯乾

我们公司现在主要经营的品牌是阳光照明、科思柏丽、木林森。现阶段，LED市场面临很多变数，照明企业要想在市场上立足，就必须把控好产品定位及做好资源整合。目前LED T5/T8日光管产品销量增长势头很猛，但尚未成为市场主角。

决定LED T5/T8日光灯产品销量的主要因素在于产品的定位、质量及企业在品牌宣传方面的重视程度，只有厂家和商家联合起来引导消费者消费，才能真正占领市场。

我们公司计划明年进入电商领域，并且在产品品类规划中会重点考虑家居照明产品。

LED 替换市场“蛋糕”大

广州市三强灯饰灯具批发商行总经理 梁金福

目前，我正在代理的LED T5/T8日光管品牌是三雄·极光，之前有代理过佛山照明、朗士照明等品牌。LED T5/T8日光管作为用途最广泛和最经济节能的LED产品，销量一直很不错。

我最看好三雄·极光的发展，本土市场的优势和广州人对其产品的情有独钟，在广州以及珠三角市场上，三雄·极光的表现一直不俗。LED T5/T8日光管在销售的过程中，遇到最大的困难就是顾客对于价格过于纠结。LED T5/T8日光管比起传统的日光管有很好的节能效果，但是价格相对较高，因而，在销售的过程中需要对客户进行“再教育”。

未来5年内，LED T5/T8日光管市场会迎来一个高峰期，从发达地区向内陆腹地慢慢进行区域扩散，同时伴随着国家“节能减排”的计划推进，这一进程可能会持续加速。

目前，电子商务对实体店的冲击是存在的，且不可避免。电子商务只是众多的渠道方式之一，投入的人力、物力并不比实体店少。至于是否涉足，我会谨慎考虑。

品质是影响销量的关键因素

宁波亿光总代理商 沈建云

我之前代理过光源世家，现在代理的品牌是亿光LED照明。现阶段，我十分看好亿光LED照明发展，因为亿光产业链整合优势明显，且企业经营策略清晰，定位明确精准。对LED T5/T8日光管的销售来说，产品质量最为关键，性价比次之。

虽然现阶段电子商务发展速度迅速，但亿光LED照明对电商的管控比较严格，因而影响有限。目前，我们渠道开拓的重心放在乡镇和五金渠道建设上面，因而，暂时不会考虑进军电商。

传统灯管势头依然强劲

杭州鸿锦光电销售经理 魏鹏

我目前只代理了鸿锦光电。就我个人而言，我比较看重品牌，因为品牌知名度较高，消费者的认可度和接受度比较高。目前，鸿锦光电的LED T5/T8销量火爆，因为该企业在产品品质方面严格把关;在销售环节，为客户提供最直接、有效的服务;最重要的是，鸿锦光电是集研发、芯片封装、生产以及销售环节于一体的全方位服务型企业，在终端市场广受消费者认可。

现阶段，LED T5/T8日光管市场总体来说没有传统灯管势头强劲，最主要的原因是它们价格偏高，再加之消费者对LED产品的认知度不高。因此，在市场上，LED T5/T8日光管的销量还没有传统灯管销量大。但是，随着技术的进步，LED T5/T8日光管的价格会变得更加亲民，LED T5/T8日光管也会逐渐替代传统灯管，越来越普及。

电商的兴起，对实体店的产品销售多少会有影响，但是目前影响还不是特别明显。不过随着时间的推移，电商对实体店的冲击会越来越大。

不同时期有不同影响因素

贵州玉龙照明总经理 龙相国

我主要代理的是木林森、粤电工、欧和等品牌的LED系列产品。目前LED T5/T8日光管已经成为各品牌的主打产品之一，因为LED T5/T8日光管享有很大的替换市场，尤其在商照办公领域中，在对传统支架和格栅灯盘的替换上优势明显。

LED T5/T8日光管在产品销售中，不同环节有不同的影响因素。初期，消费者开始尝试接受LED T5/T8日光管时，价格是最大的影响因素;随着消费者对LED产品认知的逐渐加深，使用者明显增多，消费者开始注重产品的质量，因此，产品质量的影响比例明显增大;LED照明产业发展逐渐成熟，品牌影响力、光源性能等因素越来越被消费者重视，这时候，消费者在选择LED T5/T8日光管时，更注重品牌的影响力。

我个人认为，由于LED产品具有光源、灯体一体化的特色，“替换式”的产品发展空间不如“替代式”产品的发展空间大。在未来五年内，LED T5/T8日光管的产品销量会逐渐增加，成为大流通量的品类之一。