近两年，LED在照明市场上的应用范围不断扩大。在城市道路、公共建筑、学校、医院等工程项目中，LED逐渐成为主导;于酒店、超市、办公等商业领域，LED所占的比重也越来越大;而在家居照明领域，LED照明产品开始逐步取代传统的灯源及灯具，已经开始渗透到日常生活中的各个领域。

然而，LED照明市场火热的同时也伴随着企业价格战暗涌、利润空间日益压缩、产品同质化现象严重等情况。为了在激烈的市场竞争中占据一席之地，很多企业推出产品定制化解决方案。

在市场中，一般都是采取批量化生产，再推向市场这样的销售流程。产品定制，则是根据客户的实际需求，结合整体环境的特点，为客户量身定做，相对而言服务更为人性化，是企业吸引客户的一种重要手段。

大品牌企业涌入

“现如今，客户已不再单单只关注产品的价格，他们更喜欢个性化的东西，希望产品能体现自己的品味。”三雄 ? 极光产品研发部主任胡树杰向记者表示，公司也会尽量满足客户的不同需求。

像三雄 .极光一样，记者在走访深圳市一些大型灯饰城时发现，很多大品牌都已经有了定制化的服务，比如飞利浦、欧司朗、GE等。一些实力雄厚的国际照明巨头通过为客户提供LED定制化服务项目，一直走在照明市场的前列。

专门代理飞利浦的李小姐给记者展示了一系列的合作案例，并对记者说：“对于酒店照明而言，每个客户的定位都不一样，我们一般都是先根据客户的需要然后提供相关的方案，这样的话能更能契合客户的照明需求，客户也会更满意”。

市场的需求促进定制化服务方式的推广。金帮光点总经理钟国华告诉记者：“LED定制可以更为深入的了解客户的需求，现如今有些企业已经起到了带头作用，之后的运用范围肯定会越来越广”。

景观照明需求大

作为照明应用领域中的一个重要细分市场，景观照明一直是企业关注的重点。于景观照明而言，除了需具备基本的照明这项功能，更重要的是还必须要具备观赏性和装饰性。

LED易于控制，可以快速的调光变色。而且LED体积很小，为灯具的外观设计带来了更大的发挥空间。于设计师而言，定制化产品可以最大限度的满足他们的创作需求，因此定制化服务也被设计师们所喜爱。

“我们的产品一般都是定制的，客户先提出他们的想法，我们根据他们的要求来制定相应的方案。”河北大旗光电科技有限公司董事长李亚平向记者表示，很多建筑的外观形状不一样，公司需要根据具体情况生产不同需求的灯条。

“景观照明一般都是用于户外，其实区域的差异性于景观照明也是有影响的，气候的差异性会直接影响灯具的使用。” 四川华体照明科技股份有限公司副总裁汪小宇告诉记者，气候寒冷的话，对灯珠有特殊的要求，同样的产品不可能适合不同的地域，所以定制化生产也是必然的。

建立协销商渠道

就一般产品而言，批量化生产然后找经销商代理是企业销售的主要途径。而对定制化产品来说，渠道方式则有所差异。

定制化产品相对来说交易额更大，客户对产品的质量要求也更高，而目前市场上销售的产品往往同质化现象严重，很多客户不会直接去终端市场挑选产品而会选择直接联系企业，这些客户就是企业要重点抓住的重要资源。

“我们公司销售主要是依靠订单，面向终端市场的比较少，有一个重要的销售渠道是协销商。”李亚平告诉记者。

据了解，协销商指的是协议经销商，相对于普通代理经销商来说，协销商的范围更加广泛，可以是普通的代理商，可以是企业，也可以是设计师，还可以是任何独立的个体，只要有一定的客户资源，都可以是企业的合作对象。

相对于代理商，协销商没有过于硬性的销售任务。合作方式也较为灵活，有客户可以和企业合作，没有的话就是相互独立的。

记者采访了解到，目前很多企业都采用协销商的方式。李亚平告诉记者：“协销商对于企业来说支出成本低，但往往取得的效果却比普通代理商更大”。

售后服务要完善

近年来，LED产品的竞争越来越激烈，很多企业也在提升产品质量的同时力争把售后服务做到完美。而对于定制化产品来说，做好售后服务则是企业必须秉持的重要工作态度。

“定制产品一般个性明显，甚至独一无二，一旦出现质量问题，很难找到替换的配件，当然也很难维修。”钟国华向记者表示，使用定制化产品的客户对于企业的依赖程度非常高，所以做好售后服务也是企业竞争的有利手段。

随着市场环境的逐步成熟，售后服务态度如何也是顾客关注的焦点。深圳市深汕电器材料有限公司副总经理林上耀告诉记者：“客户除了关注产品的品质，也看重商家的服务态度，服务态度差的话，很有可能只做一次性生意”。

“我们很大一部分的产品是走工程渠道，我们在竞标的时候，需要像客户提供一整套的服务方案，其中对于产品的售后服务则是重中之重。”汪小宇向记者表示，标书之所以能打动他们，完善的售后服务功不可没。