近两年，尾货市场大行其道，不仅成为很多商贩进货的主要渠道，更受到众多自用消费者的拥趸。北京的尾货市场虽然不少，但是针对家纺产品的尾货市场却始终是空白。在今年年初，位于北京城南的手拉手尾货市场建立起北京首家专业外贸尾货床品大卖场，即外贸床品大集。这无疑又为家纺品牌尤其是中小品牌开辟了一个新的战场。家纺尾货不愁去处。

何为尾货

俗话说，便宜没好货，这是很多消费者对在尾货市场消费最担心的问题。在很多消费者眼中，尾货就是残次品。这也难怪，在手拉手的床品大集上，消费者可以找到5元的枕巾和几十元的套件，如此低廉的价格不得不让人怀疑。那么，该尾货市场的产品来源是哪儿?

手拉手尾货市场副总经理邵伫英说：“目前，我们这个床品卖场销售的产品都是外贸尾货，由一家专门为国外品牌做代工的厂家直接供货。众所周知，出口产品对质量要求一向较高，所以消费者可以放心购买。虽然这里没有品牌，这些产品也没有商标，但是如果消费者发现问题，只要凭消费票据就可以退还商品。”同时，她对尾货进行了解释，“我们这里销售的尾货产品通常为厂家生产剩余的产品，过季、下架的产品，还有由于国外采购商毁约而没能出口的产品。”

这个外贸床品大集是京城首个家纺产品尾货市场，因此手拉手市场对其十分重视，严格把控质量问题，就怕个别商品的低劣质量毁了一个新兴市场的前景和消费者的信任。

三大优势让尾货火起来

春节刚过，前来购物的消费者并不是很多。但是，据该市场营销负责人李广旭说：“尽管占地1000平方米的床品卖场才营业一个多月，但是其销售业绩在整个尾货市场还是不错的。”究其原因，低廉的价格是主要的吸引力。“这儿的床品价格普遍低于市场售价40%~70%，批发价甚至更低。”李广旭表示，在这样的尾货市场，批发对数量的要求并不严格，只要一次能买个两三件产品都会按批发价走，因此即便是自用的消费者也可以拿到批发价。

李广旭认为，价格决不仅是尾货市场唯一的优势。产品齐全、集中购物是这里的第二个优势。从窗帘、桌布到床品，再到小的茶杯垫，只要是家用的纺织品，这里一应俱全，可以让消费者实现一站式购物。当记者提到大家居这个概念时，他表示并不熟悉，“我们只是希望将手拉手的床品卖场打造成为专业的家纺用品尾货市场。专业的第一个标准就是货品要齐全。”

此外，当下十分流行“淘宝”，人们不但愿意在网上挑战自己的眼光，更愿意在卖场锻炼出一双慧眼。从尾货中“淘”出精品对很多消费者来说是一种乐趣。这也正是李广旭道出的尾货市场的第三个优势。很多人并不认同这一点，觉得不够有说服力。可当记者打开众多消费型网站时，看到最多关于尾货市场的评论就是淘乐趣。很多消费者表示，当几十元甚至几元钱买到一件超值的商品时，感觉就像捡到了宝贝，十分满足。当然，凡事都有两面性，很多消费者正是因为缺乏淘宝的耐心而不愿意前往尾货市场购物。

打造差异化渠道

当记者问道如何想到建立首家床品尾货市场时，手拉手尾货市场副总经理邵伫英表示，从去年开始，物价飞速上涨，百姓逐步缩减消费开支，而商家库存增大。尾货市场一方面满足了消费者的需求，向老百姓提供物美价廉的产品，另一方面帮助厂家消化库存。消费商品的多样化势必形成尾货市场的多样化，老百姓的吃、穿、住、用、行都会有尾货商品的存在。因此，各种产品的尾货市场的形成是一个必然的发展结果。

开业一个月，正赶上春节的到来，这对手拉手外贸床品大集来说既是机遇也是挑战。节前，这里销售最好的就是保暖型产品如羽绒被等，很多消费者选择在春节更换新床品，而旧历年年底也是商场打折幅度最大的时候，各个商家大打价格战，这对尾货市场造成了一定冲击，尤其是像手拉手外贸床品大集这样的还备有较高档产品的尾货市场，当商场打折时，这里的部分售价较高的产品就比较缺乏竞争力了。

面对遍布大街小巷的超市，尾货市场的口号是比超市的价格更低。而让很多消费者选择超市的理由不仅是超市方便，还有超市井然有序的购物环境。有消费者表示，不愿意去尾货市场购物的原因就在于其杂乱无章，由于摊位过多、市场过大，很难理出头绪。“尾货市场确实存在购物环境较差的问题，但是手拉手的环境应该还算不错的，我们一直在为让前来的顾客感觉舒适努力。毕竟每个渠道有每个渠道的特点，面对的也是不同的消费群体，来这里购物的消费者图的就是便宜。”邵伫英说道。每个渠道都应该按照自身的定位着重发展自己的优势，而不要一味追求吸引各个层次的消费者，当然这也是不可能实现的，做到差异化才能达到细分渠道的目的。

显然尾货市场在创立之初就划清了与大品牌的界限，大品牌的库存流向了无论是服务还是环境都更好的奥特莱斯，如手拉手这样的尾货市场就是为中小企业的尾货提供了去处。