“性价比”是不是问题

与上届理事会相比，日前在上海举办的产业用纺织品行业协会第三届三次理事会吸引来的纺机企业大约增长50%，绝对数量直逼20家，明确传递了国产非织造设备生产企业对内销市场的青睐程度。针对这一趋势，我们随机选取6家纺机企业进行采访，其中绝大部分来自于理事会参会名单。他们所涉及的设备领域并无重叠，而调查结果却几乎都显示：其出口比例和出口增长率均高过内销，呈现“墙内开花墙外香”的局面。

按照过去的理解，出口增长并不意味着国产设备的技术性能和配套水平就能够赶超国外，因为我国传统的纺机出口市场主要覆盖东亚、东南亚等地区，那里的需求档次并不高，甚至是在承载国内大型企业淘汰的“二手货”。如今一些国内非织造设备生产商并不愿意针对这部分需求花费太多精力，而宁愿将重点放在为国内中高端企业做好配套。

此次调查的结果也有让人喜忧参半的地方：一方面，国产非织造设备已经越来越被欧美、日本等发达国家所认可和接受；另一方面，国内产业用纺织品企业装备水平的“国产化率”却并不理想，许多企业表示今后选购国外设备的比例还会提高。

无论从固定资产投资的角度，还是左右关键技术的角度，日常设备采购都是老板亲自决策。很多国内非织造企业选择购买设备，口口声声表示“不差钱”，在国内购买一台跟国外性能相当的设备，差价在15万元人民币左右，但是他们却认为“与其用国内的不如用国外的”，可见我国非织造设备企业的“性价比”优势并不十分突出。

若“性价比”不再是关键问题，有着本土优势的国内非织造设备企业究竟该拿什么去打动客户？国内产业用纺织品企业又需要跨过怎样的意识门槛？记得我们在就这个话题采访某业内专家时，他斩钉截铁地告诉我们，他所接触的国内非织造企业都在清一色地使用国产设备。我们曾对这个结论将信将疑，可是谁又知道是不是因为我们也有自己的眼界局限？

从情感的角度讲，我们宁愿相信专家所说的是真实情形，最起码应该是不可逆转的趋势。为此，本刊将从国产非织造设备供应商、非织造设备国内用户的两个角度，分上、下两期呈现“我国产业用纺织品企业设备国产化率”不完全调查的初步印象。

纺粘非织造设备

企业名称：温州昌隆纺织科技有限公司

大型高端设备很难从国外进口

虽然国外的设备运行速度要比国内的快，精度也要比国内的好，但是今后国内设备依然是可以替代国外设备的，一个原因是国外设备比国内设备价格贵3～5倍，另一个原因则是大型高端的设备很难进口。

受访人 邱国梁（总经理助理)

优势 设备制造、调试面广。通常在签订合同前，公司都要与客户进行协商，谈的内容较多较详细，因为做不同产品的客户有不同的需求。

困惑 针对终端市场需求量不足如何转变生产模式来提升效益？

内外销占比 近两年公司的纺粘、纺熔非织造成套设备的对外出口数量占到约60%。

核心观点 公司主要生产系列纺粘、纺熔非织造布成套设备，近两年对外出口数量有所上升，约占到60%，主要出口到印度、南非、日本和韩国等地区，以前内销与出口的比例大约在1:1左右，近年来国外企业对公司设备的接受程度有所上升，国内企业则不然。内销持续没有增长的一个原因当然还包括整个大环境不好，终端市场环境也不好，导致我们的产量和投资都受到了限制。

虽然国外的设备运行速度要比国内的快，精度也要比国内的好，但是今后国内设备依然是可以替代国外设备的，一个原因是国外设备比国内设备价格贵3～5倍，另一个原因则是大型高端的设备很难进口，通常都会有出口限制。

用我们生产的设备跟用国外生产的高端设备做出来的产品其实并没有区别，而且我们的设备价格要比国外的便宜很多。虽然如此，很多国内企业依然选择购买国外设备。

公司在设备制造、调试方面包括：医疗用三抗处理；亲水或拒水处理；抗静电处理；阻燃处理；防霉、防菌处理和抗老化、防紫外线处理。通常在签订合同前，公司都要与客户进行协商，谈的内容较多较详细，因为做不同产品的客户有不同的需求，这样可以确保合同落地后不会出现问题。

经编机械

企业名称：常州市润源经编机械有限公司

国外的需求量相对于国内更高

公司的BS1-2F双短切毡型缝编机已成功出口到国外。对于出口到国外的设备，公司通常会派专门人员随着一起去，到那边为客户做免费培训以及技术指导，因为经编产品在国外不是很广。

受访人 王华强（经理)

优势 研发投入一度达到50%，近3年也保持在10％左右。经编机性能指标已经达到国外水平，能够有800~900转/分，生产出的产品质量档次高，可替代进口设备。

困惑 如何让内销市场用户深刻了解到我们服务国际市场的经验和水准？

内外销占比 2011年整体出口占3%左右，2012年是8%左右。

核心观点 经编机对原料和织物品种的适应性广，机器生产率较高，因而发展较快。公司去年整体出口占到8%左右，前年是3%左右，这两年出口有所上升，内销相对而言有小小的滑落，出现滑落的原因并不是我们的质量落后，而是国外的需求量相对于国内更高。

我们有信心让更多的国内企业来购买我们的设备。经编机性能指标已经达到国外水平，能够有800~900转/分，生产出的产品质量档次高，可替代进口设备。客户看好公司的设备，主要是因为公司设备的性价比高，投资回报率大，交期时间短，以及售后服务好。

公司创建初期，研发投入一度达到销售收入的50％，近3年来，这个数值也一直保持在10％左右。近年来，公司自主研发的新机型不断问世，不仅填补了国内空白，主要技术性能指标均达到国际同类产品先进水平。而且部分机型的市场售价不到进口产品价格的1/2。公司的BS1-2F双短切毡型缝编机已成功出口到国外，其产品与单层玻璃短切纱相比牢度更好。对于出口到国外的设备，公司通常会派专门人员随着一起去，到那边为客户做免费培训以及技术指导，因为经编产品在国外不是很广。

玻纤高端织布机

企业名称：广东丰凯机械股份有限公司

国内售后服务及时而且免费

在国内购买一台跟国外性能相当的设备，价格要便宜15万元左右。国外厂商派技术员来国内企业调试设备收费一般为每小时几百美金，且时间长；而国内企业提供设备维护是免费的，几天便可以完成。

受访人 陈国真（副总监）

优势 公司目前以内销为主，在广州地区的销售份额大概占到50%~70%，江浙地区的销量也在逐步上涨，在国内提供售后服务更为方便。

困惑 大型国有企业对设备的需求量不低却不容易拿到订单。

内外销占比 2012年销售量排在全国第二，超过欧洲、日本产品在国内的销量。

核心观点 5年前，以国有企业为首，大批量地从国外进口非织造设备，那时候国内的纺机设备整体性能确实不如国外。但是现在公司生产的设备，性能已经接近甚至超出了国外设备。

公司2012年的销售量在全国排第二，超过了欧洲、日本产品在国内的销量。目前我们以内销为主，相对于国外的设备，我们自己的产品拥有相当的优势。

国内民营企业老板更青睐国内的设备，在国内购买一台跟国外性能相当的设备，价格要便宜15万元左右，相当于每米布价格可以降低0.6元，生产商更容易接受。公司在广州地区的销售份额大概占到50%~70%，江浙地区的销量也在逐步上涨。

此外，我们在国内的售后服务更为方便。国外厂商派技术员来国内企业调试设备收费一般为每小时几百美金，且时间长；而国内企业提供设备维护是免费的，几天便可以完成。

在打开内销市场的同时也伴随着一些问题。大型国有企业对设备的需求量也不低，但是打开他们的市场却很有难度。国有企业不存在设备成本问题，对于性价比并不是很在意，但是“媚外”情绪比较高，认定国外设备就是好的，观念很难改变。

数控裁剪设备

企业名称：上海和鹰机电科技股份有限公司

操作简单的设备正是市场所需

公司的产业用设备在日本、德国、欧洲等地区卖得很好，国内企业对我们的设备还不是很了解，想买的企业有时候会因为价格而却步，但大部分还是因为观念传统所致。

受访人 程国兵（市场公关）

优势 产能很大，订单饱和做不完。公司设备的制造水平与国外没有差距，甚至略高一筹，在国外市场的占有率达到35%左右，出口30多个国家。

困惑 如何利用已经拥有的国际市场优势迅速打开国内销售局面？

内外销占比 公司设备出口占到35%左右，产业用纺织品设备出口多于内销。

核心观点 公司设备的内销相对要多一些，出口占到35%左右，内销占到65%~70%，这是公司所有设备的进出口比例。具体到产业用纺织品设备，出口要多于内销。

公司在产业用纺织品设备这方面可以说是刚刚进入国内，我们的产业用设备在日本、德国、欧洲等这些地区卖得很好，国内企业对我们的设备还不是很了解，所以购买的不多，想买的企业有时候会因为价格而却步，但大部分还是因为观念传统所致。

公司与国内同行相比进入市场要晚5~6年的时间，我们在国外市场的占有率达到35%左右，出口30多个国家。公司的产能很大，订单饱和做不完。在定制服务方面，我们的交货期时间较长，产业用纺织品设备很多都不是标配，所以中间难免会有变化。

公司设备的制造水平与国外没有差距，甚至略高一筹。国外客户对我们的设备是比较认可的，在去年的美国亚特兰大展上，外国客户发现我们的设备极其简约，而同行的机器则结构复杂，代理商当时什么也没说，只是让我们的工作人员把监控箱的门打开，当他看到监控箱里面的部件很简约时，表示这种维修和操作简单的设备正是市场所需要的。

两辊轧光机

企业名称：江阴博路威机械有限公司

专利产品为何不能征服自己人

公司的设备主要通过外贸公司进行买卖，如果有客户准备购买我们的设备，通常是先沟通，根据不同的技术配件商谈价格，然后带他们来我们的工厂进行实地考察，另外如果有条件的话，我们会带一些样品给客户。

受访人 沈建伟（销售部副总经理）

优势 公司聘请高级工程师对产品进行技术升级，成功开发出织带轧光机，此项生产技术填补了国内空白，为国家专利产品。

困惑 我们有国内专利产品却不知道如何更广泛地销售给国内客户？

内外销占比 公司生产的设备出口约占1/3左右，内销占2/3。

核心观点 公司生产的设备内销大于出口，出口约占到1/3左右，最近两年出口呈上升趋势。公司主要生产用于纺织行业的后整理加工轧光机、轧花机等设备。

为了满足用户的需求，以及为了使自己的产品处在同行业的领先地位，公司聘请了高级工程师对产品进行技术升级，成功开发出织带轧光机，专门用于印刷商标和织造商标、服装或专用窄幅织物的轧光处理，此项生产技术填补了国内空白，为国家专利产品。但是国内非织造布行业很多设备都是从国外采购的，难以理解。据了解，全世界也仅有英国、瑞士的两家公司掌握此生产技术。

目前，公司已成功地将各类产品延伸至造纸、非织造布、橡胶、塑料、皮革、钢铁等行业。公司的设备主要通过外贸公司进行买卖，如果有客户准备购买我们的设备，通常是先沟通，谈技术配件以及价格，不同的技术配件有不同的价格，然后带他们来我们的工厂进行实地考察，另外如果有条件的话，我们会带一些用设备做出来的样品给客户审看。对于出口设备，我们在国外有现场培训，为客户在设备操作、维护和保养等方面进行讲解。

后整理设备

企业名称：广州盛鹏纺织业专用设备有限公司

做精做专树立领域内专家形象

虽说目前产品销路不错，但在拓展新客户时也时常受到企业的发难：国内企业不懂技术，完全仿造国外的设备，却学不到国外技术最精华的部分，始终存在着差距。这样以次充好的现象让买家“很受伤”。

受访人 黄晨昀（销售经理）

优势 仔细专一研究一套设备的多个设施，长时间地累计处理问题并总结经验，很容易成为该领域的专家，然后可以在自己现有的领域逐步扩张。

困惑 如何消除不良生产商以次充好留给国内客户质量低的印象？

内外销占比 公司目前内销占比达80%左右。

核心观点 公司目前以内销为主。国内市场现在需要的是中高端配置的机械设备，因此公司生产定位也相对较高。十几年的纺机生产经验，使公司的后整理、染整设备得到了国内客户认可。虽说目前产品销路不错，但在拓展新客户时也时常受到企业的发难：国内企业不懂技术，完全仿造国外的设备，却学不到国外技术最精华的部分，始终存在着差距。这样以次充好的现象让买家“很受伤”，不敢再选择国内的设备。

解决这一问题的根本方式是将自己的产品做精做专，做产品一定要讲究“细”而非“广”。因为如果要做全套的话，需要多家企业信息共享，设备的精度就不会太高，甚至有些小零件直接从其他企业购买。公司的理念是仔细专一研究一套设备的多个设施，长时间地累积处理问题的经验，很容易成为该领域的专家，然后可以在自己现有的领域逐步扩张。这样能够在客户心中树立权威的形象，对于该领域出现的问题也可迎刃而解。

公司今后的发展重点还是放在国内。目前，公司销售份额的20%是销往东亚和东南亚地区，但是那里的发展水平整体不高，对于设备的要求也相对较低，他们的设备来源多是国内大型国有企业在转型升级时淘汰的“二手货”，与公司致力于中高端产品的定位有所差距。将来是否会拓展其他地区的业务，公司目前还不方便透露。