对品牌制造商是一次考验，对代理商更是一种挑战

2012年和去年相比，中国涂料行业的市场环境和消费需求并没有太大的起伏，但是经销商的经营战略和品质却已经发生了深刻的变化，这种变化对品牌制造商是一次考验，对代理商更是一种挑战，尽管他在短期内并不一定见效。

今年的市场艰难早已经在我们的预料之中，开年市场启动慢，3.15市场虽然有小高潮，但是并未看到有效的购买力。在这样的市场环境下，大家关注的不再是品牌的活动，也不再是渠道的经营模式，而是公司如何才能健康的发展。第一季度刚过，由于经营上的压力，市场上就已经有大批代理商开始转让店面，做足了撤退的准备;当然，也有一小部分涂料代理商顺势扩张，企图在这样艰难的环境下，实现两位数的销售增长。其实，这种二极分化的现象由来已久，只是今天表现的更为突出。代理商的这种变化预示着今年行业调整速度的加快。而二极发展的最终结果就是：大流通小客户时代，这也是行业理性发展和利润合理分配的结果。

大流通小客户时代的到来，对于以往的代理渠道将会是一次深度而全面的颠覆，建陶行业的代理渠道将面临着以下几个方面的变数：

第一，新进代理商将会逐年快速递减，成长的空间更小、成功的难度更大

行业越是往前发展，行业的机会就越少。以前那个夫妻两人卖头猪开个小店就能成立有限责任公司的年代，已经一去不复返。现在的经营成本，经营的复杂和难度，让很多想创业的人都望而生畏。

此外，现在的市场品牌格局和市场格局都已基本成型，新进入者很难能找到好的品牌，也很难和现有代理商进行竞争，最多的只是在个别渠道进行差异化操作，利用自身的人脉关系切入市场。所以，行业代理商的后备力量将会严重不足，行业的新进入者呈现快速下降趋势。

第二，小代理商或将退出全渠道经营，寻找差异化渠道经营或成为大代理商的分销

目前，代理商经营面临着两大高额性费用，一是店面装修和租金，现在装修一个300平方米的店面大约要50万的装修费用，再加上样品和配饰大概近100万，而且店面租金每年也都在10%以上的速度增长，一线城市的每月租金高达400~500元/平方，二线城市的也在150元以上;二是渠道经营费用，渠道经营费用也是高居不下，尤其是一些不健康渠道更是如此。原先地级城市只有一个建材市场，省级城市也就两三个市场，代理商只需开一个店或几个店就可以覆盖整体城市，当时店面的装修和租金也不是很高，经营起来并没有太大的压力。而随着近年“奢华、尊贵”浮夸风的兴起，所有品牌都提升了装修的档次和要求，装修费用直接成倍的增长，现在小代理商都不敢装店、也装不起店。再加上建材市场的肓目发展和恶性竞争，租金也是成倍的增长，小代理商在经营上举步维艰。

同时，由于这些原因，他们也很难代理商一些更好的品牌，所代理的品牌大多是为别人做嫁衣，不停的更换或被更换品牌成为他们的选择。为了生存，他们唯一的出路就是：退出全渠道经营，寻找差异化渠道经营或沦为大代理商的分销。

第三，分销商或渠道分销代理商规模日益扩大，分销商向直营、内部股份制或加盟方向发展

行业发展的初期，次级代理渠道是比较普遍存在的，分销渠道也为品牌的发展做出了不可磨灭的贡献，但是随着行业品牌化的发展，品牌出于销售渠道、价格保护和利益分配的角度考虑，很多品牌代理商取消了分销代理，完全由总代理自行操作。从市场的发展和对品牌的贡献率来看，这是一个错误的决定，取消分销代理虽然为代理提供了更多的毛利空间，但对网点的快速布局和品牌的覆盖率是不利的，对总代理长远的发展与总利润的产生是不利的，对总代理整合资源的能力与竞争力是不利的，对总代理规模的扩张也是不利的。

今天，代理商应该重新审视和规划分销渠道，建立一套新型的分销模式，借助分销的资源，通过总代理的管理、规范、服务建立一种多赢的机制，让更多的分销商来实现自己的战略、让更多的分销商为自己创利。在分销商模式上，我们可以采取食品或百货业态的连锁或加盟模式，也可以采取直营或内部股份制，各种模式均有优势性，到底该采取哪一种方式，还要取决于公司的实力和管理能力，每一种模式都有成功的先例，建立适合自己的模式才是最好的模式。

直营模式：总代理可以把分销纳入总公司的管理，依靠总公司的平台进行发展，也可以建立分公司，实行独立运作。直营模式对公司的经济实力和远程管理能力要求较高，当然也会为公司提供较高的产品利润。如果公司有足够的实力、人才和远程管理能力，在一些好的地区实现直营是个不错的选择，最终实现总部、直营公司、分销商相结的发展模式。

内部股份制分销模式：建立内部股份制分销模式，除了解决市场的开拓问题外，更重要的是解决人才的培养机制问题。