诺基亚新兴市场策略

到2010年，诺基亚公司希望一半的销售收入来源于亚太平洋地区。新兴市场成为诺基亚继续其旺盛发展势头的主力军。

有数据预计，移动电话将在2009年达到第三个10亿用户。

拉美、东南亚、非洲和中东及中东欧国家正成为移动服务需求日益旺盛的新兴市场，这些市场对移动服务提供商形成了巨大诱惑力。而印度更是其中、也是全球移动电话市场增长最快的国家，每个月新增用户多达600万。诺基亚希望进一步保持其在印度等新兴市场的主导地位，进而在未来的10亿移动通讯市场分得一杯羹。

诺基亚卡车

新兴市场的大部分移动用户都来自农村，而且农村人口基数大，像印度的农村人口就占全国人口的2/3。因此大移动服务提供商都把目光聚焦到农村市场，视为下一个利润大蛋糕。诺基亚也不例外，一直以来不断加大在这些市场的宣传和营销力度。要了解农村人口的消费模式，在他们中间宣传诺基亚品牌，需要一种符合当地客观环境的新方法来实现。为了深入接触到偏远山区的消费者，诺基亚组织了诺基亚卡车车队。

车队所有卡车上都绘制有诺基亚的蓝色品牌标志和不同的产品广告海报。诺基亚卡车跋山涉水，走进了许多过去宣传到不了的村落。通过诺基亚卡车，诺基亚手机得以被带到那些居住在穷乡僻壤的消费者面前。在当地集市或节假日农闲时，这些流动的车队会停靠在乡村。服务人员有机会耐心地告诉围观的群众怎样使用和购买诺基亚手机。到目前为止，正是诺基亚卡车和其他一些办法帮助诺基亚在一些遥远的山村小镇有了销售收入，并且不断地有很大的提高。

持续的宣传努力有了回报：与几年前相反，越来越多的消费者开始愿意为一款手机支付哪怕是几个月的收入，因为他们已经认识到了连接会给他们的生活带来翻天覆地的变化。比如单在印度市场，2006年就为诺基亚创收37亿美元，成为其最重要的一个新兴市场。

可分享手机

除了宣传卡车外，产品是诺基亚进入印度等新兴市场的另一个途径——提供根据当地特殊情况开发的、有针对性功能的手机。正是这种功能的特别设计，为诺基亚带来了70%的印度市场占有率。

自2003年以来，在新兴市场上，可以看到多款诺基亚专门为这个市场量身定做的手机。像防尘功能，针对的正是干燥农村地区的尘土飞扬的恶劣气候，让消费者倍感贴心;还有闪光灯功能，在经常会意外断电的农村环境中起了很大的帮助作用。而访问一些大多数公司都忽略了的市场，与当地消费者面对面沟通为诺基亚带来了一些有用的信息，特别是对销售来说。诺基亚员工在肯尼亚首都内罗毕郊外的贫民窟的调查发现，许多居民自发组成了购买俱乐部来购买手机，所有成员的钱都放到一起，一部一部地购买手机，直到所有人都有了为止，而每次的首先拥有者都是随机抽签确定的。当地的这种消费方式为诺基亚的产品创新带来了灵感。

2007年5月3日，诺基亚在印度推出了7款专门针对发展中国家市场的新手机——其中几款更是专门为易于家庭成员共同分享而设计。

这次推出的7款手机中，诺基亚1200和1208有一个功能的特别设计之处。这款手机可以让所有家庭成员或一帮好朋友，甚至整个村庄一起共享这一部手机，从而大大降低费用成本。这种方法被非政府组织看作是一种在农村地区加大手机渗透率的最好办法。用户本来没有能力支付购买一部私有手机的价钱。通过分享，大家一起出钱，一起使用，手机开始慢慢走入每一个农村家庭。而真实的使用带来的真实体验，正是推动未来销售高潮的最好动力。在许多村庄，当地企业家已经开始推广这种服务。而且手机还提供呼叫时间跟踪，可以同时建立5个独立电话簿。为了帮助对通话时间成本的管理，跟踪功能可以让消费者和乡村电话企业家对个人电话进行时间和花费的限制，用户也可以自行限制每一个用户能够通话的时间长短分别是多少，或者每一个用户最多能花多少钱，达到限制标准就会自动结束使用权限。

诺基亚还同时推出了4款其他低成本GSM手机，包括入门级1650和2660，还有诺基亚2630和2760，带有内置相机和电子邮件客户及FM调频收音功能及蓝牙连接功能，丰富用户的移动体验，非常受欢迎。另一款诺基亚2505是诺基亚最新款CDMA手机，采用时尚的折叠设计，纤细而优雅。它拥有丰富的功能，其内置调频收音机和可快速启动的手电筒对新兴市场用户而言更为重要。

消费群细分

基于对16个国家、4.2万消费者的广泛调查，诺基亚将其消费者细分为4大主要类型，主要衡量标准是使用、收入水平和生活方式。并且针对这4个不同群体推出不同产品组合向全球发布，包括印度等新兴市场。

第一个细分群体是LIVE，目标受众是第一次使用移动电话的用户。他们的基本需求就是语音电话沟通。因此针对他们的电话会不太注重功能和价格。这些也许是功能性电话，但适合人群包括了从低社会经济地位到有很高社会经济地位之间的所有人群。

第二个细分群体是CONNECT，这部分群体更注重功能和连通性。相应的，针对这个群体的手机则需要具备GPRS功能，拍摄功能和音乐功能。

另外两个群体，ACHIEVE和EXPLORE，则瞄准的是高端用户。ACHIEVE瞄准的是企业用户，他们需要手机具备商务功能。针对高端生活方式用户的EXPLORE，将是最棒的手机系列，手机功能主要体现在应用、图像、移动电视、音乐和游戏方面。

在新兴市场的农村地区，需要有不间断电力、安装基站的地点、分销渠道等基础设施。为了解决这些挑战，诺基亚开发了收音基站，不需要大片空地和空调设备，而且可以自我维护。同时，还采用了发电机来获得必要的电源。而渠道方面，诺基亚为提前支付的消费者推出了电子替换物，消费者可以通过短信来充值。特别是在重要的印度市场，除了电子替换物外，还有提前支付追踪系统等操作服务，可以直接在电话屏幕上提供有效性、余额、最后一次电话费用等详细信息。这些信息可以留在屏幕上，也可隐藏起来。另外，还发展了本地分销商。例如，在印度，有HCL作为GSM分销商，Bright Point作为CDMA分销商。为了拓展本地分销商并与他们建立很好的合作，诺基亚印度公司还推出了一种针对农村市场的蜂窝电话服务，可以支持GSM系统的声音和短信功能。这项新服务就是希望本地乡村企业家能够参加进来，签约成为分销商。如果获得分销商资格，就可以在诺基亚提供的5米长天线和其他设备的基础上，在4~5公里范围内为消费者提供服务，每月仅需3美元的极少费用。

到2010年，诺基亚公司希望一半的销售收入来源于亚太平洋地区。“2006年，我们的全球销量是100万，希望到2010年这个数字翻番达到40亿。”诺基亚高级副总裁Siren Petersen说。也就是说，新兴市场将成为诺基亚继续其旺盛发展势头的主力军。