中小型企业销售信息管理
前言：信息在现代企业的运行中发挥着重要的作用，无论是公司、制造企业还是消费者都不能离开信息的支持而独立存在。所谓信息就是对客观世界中事物之间的相互联系，相互作用的反映，信息包括消息、知识、数据、情报、信号等，这就需要企业建立自己的销售组织及网络对销售活动过程中产生的信息进行收集、储存、处理、加工利用。销售组织的建设为销售管理提供了组织保障，通过这些来辅助销售管理活动进行，使企业的销售活动能够良好稳定的进行。
一、企业销售信息管理中存在的问题
网络化日益普及的当代社会，信息数量也在与日俱增，各式各样的信息充斥着整个社会，部分陶瓷中小型企业对信息的开发和利用上还存在着一定的问题，这些问题将直接影响企业的健康发展。
1、销售信息渠道的现状
所谓销售信息渠道就是指信息传播及反馈的方法和途径。企业的生产信息、市场环境信息、销售信息的传播及反馈均依赖于企业对信息渠道的铺设及调整，信息在渠道中是如何传播的，直接影响信息的可利用性。
1.1销售信息渠道的铺设
通过对本市陶瓷企业的走访及对相关企业网上信息的调查，在现有的企业当中，对信息渠道的铺设上还处在一个不太成熟的阶段，甚至还有些企业对信息的管理还处于初始阶段，对信息的管理没有受到重视。多数中等型企业的信息传播方式是通过网络、网站以及销售人员对企业信息进行最基本的传播，而在我市中的小型陶瓷生产企业的信息来源还把渠道成员作为信息的传播者，渠道铺设的宽度和广度还没有充分的开发和利用。这在某些方面也影响了企业的生产和经营。
1.2信息的传播
信息在消费者看来是了解一个企业及商品的最基本的途径，而在企业当中，信息的传播还基本停留在人与人之间的传播和网络上特定网站上的基本信息的传播。多数小型企业的信息来源基本是人脉之间的相互告知，这些信息仅仅包括产品的质量及消费者的评价信息等。信息的传播效率还处在较低的水平，而网站上信息的不完整及失真状况，在一定程度上影响着企业的发展，例如，部分企业网站上信息只显示了公司的地址、企业的简介以及所生产的产品等最基本的信息，并没有提供相应的服务，这也影响着企业的市场竞争力。
1.3信息的反馈
无论信息渠道的铺设是宽是窄，信息的传播有多么流畅，如果信息得不到有效的反馈，就不能使信息来指导生产及销售，由于企业信息传播途径的限制，信息的反馈也受到一定的影响，这就导致企业对自己产品是优是劣，是否符合市场需求，不能作出准确的判断，另一方面信息反馈的时间较长，不能使企业及时的作出生产的调整，也是影响信息有用率的重要因素。
2、信息在销售过程中的运用状况
销售活动中产生了相关的销售信息，信息又指导销售活动，二者相辅相成，信息能否在销售过程中良好的运用，直接影响着销售活动的进行。但在我市陶瓷中小企业的信息管理中，这些企业暂时还没有一定的经济实力来开发自己的信息管理系统，还在采用人工的方式进行信息的管理。
2.1销售信息与消费者
消费者
人脉
网络
销售人员
信息
信息
(图一)
产品的信息直接影响消费者的行为，消费者是如何得到产品信息的?在企业销售信息的管理当中，如何把产品的信息真实的传达到消费者的手中，影响企业的销售活动，如(图一)所示，消费者获取信息的方式主要可分为通过朋友及社会关系了解产品信息，另一种途径就是通过网络进行简单的查询，最后还得归结到与销售人员的直接沟通来了解产品的具体真实信息，消费者获取信息的效率降低了。
2.2销售信息与中间商
产品
消费者信息
市场信息
中间商
企业
生产部门
(图二)
中间商包括代理商、批发商、零售商等，中间商是销售信息的提供者，同时也是信息的使用者，及时了解消费者的需求是中间商的工作责任之一，中间商作为企业与消费者之间信息的协调者，它是如何利用信息的?在(图二)的表示中，许多中间商由于自身的原因不注重对销售信息、消费者信息、市场信息的搜集和整理，也就不能为企业提供全面且可靠的信息数据，使企业不能得到良好的制造指导，不能及时准确的了解市场的动态，同时也影响到中间商的销量而失去部分的客户，导致其利润下降。
2.3销售信息与制造商
由于产品信息、市场信息以及消费者的需求信息不能及时而准确的传递到企业，影响了企业对市场的把握，从而影响生产的决策，同时制造商对信息的搜集的方式也影响到生产决策的制定，制造商没有自己特有的信息采集系统，而过分依赖于中间商提供的信息及数据，也是影响信息失真或过时的一个重要因素。
二、销售信息管理系统的构建
所谓销售信息管理系统就是指一个由人、计算机系统为基础的，通过对销售信息的收集、传递、储存、加工，利用信息的传播渠道把销售活动中所产生的有效信息传播给受众群体，指导企业生产销售的人工智能系统。通过销售信息管理系统，实测企业的销售情况，利用以往的信息数据来预测未来的销售活动，并从企业的全局出发辅助企业的决策，指导企业的市场开拓。
1、销售信息平台的建设
在竞争激烈的市场经济中，信息发挥着越来越重要的作用，企业为处理急剧膨胀的各种信息，提高销售信息的处理效率及销售活动在各个环节中的作用，就必须建立一个适合于我市陶瓷中小企业自身的销售信息平台系统。
