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企业,卖什么产品?

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-03-22   来源:企管人网   浏览次数:693
企业,卖什么产品?从事营销管理的人都非常清楚一个事实:当我们所处的位置越高,负责的工作越重要,管辖的范围越大,我们就会发现,我们受到大

企业,卖什么产品?
 

从事营销管理的人都非常清楚一个事实:当我们所处的位置越高,负责的工作越重要,管辖的范围越大,我们就会发现,我们受到大环境(包括国际国内经济环境、企业宏观决策等大环境)的影响和制约越大。

当我们还处于基层位置时,我们所要做的就是“执行”,就是“促销”,就是“小小的战术技巧”;然而,当我们处于越来越高的位置时,我们就要对“产品”和“价格”产生更加浓厚的兴趣,并且亲自参与甚至拟制“战略部署”。 营销,说到底就是在玩“产品”和“价格”;而这其中,“产品”是关键。没有产品,一切工作都无法开展;所以,产品策略在企业营销政策中扮演着越来越重要的角色。

产品策略中有个非常核心的问题,那就是我们卖什么产品?说具体点,就是我们主销什么产品?

卖什么产品?

卖成熟性产品——这是笔者10年来的营销经验感悟!  

为什么是卖成熟性产品,而不是卖其他产品?为什么我们必须主卖成熟性产品,而不是卖其他产品?

道理很简单:因为其他产品属于非成熟性产品!即便这些产品在未来会变成成熟性产品、市场主销产品,但是在现阶段,他们仍然属于“不成熟性产品”!

如果我们选择现阶段还不成熟的产品作为市场主销产品,那么会导致以下问题的出现:

1、产品不成熟,质量不可靠,售后问题较多,客户的不满意度大大增加,员工销售这些产品没有底气,没有强烈的自信心;而且,员工还要天天解决这些“烦琐”的“售后问题”,没有心思全力投入到市场推广中去,机会成本大大增加,同时企业的品牌形象和产品口碑也会受到一定影响。

2、非成熟性的产品,往往是我们的新品、试验品,在价格、性能、质量等方面不具备较明显的市场竞争力,市场推广乏力,难以取得好的销售业绩。

3、非成熟性的产品,一般不是企业的主营产品、主销产品,也非企业最有竞争优势的产品,这些产品无法支撑企业健康、快速的发展——因为销量有限!

一个企业,往往生产多个产品,包括新品、高端产品、尾货产品、主推产品、主销产品……

笔者的产品策略永远是:全力主销我们的成熟性产品,非成熟性产品放在其后!  

什么产品是成熟性产品?  

接下来,我们简单解释一下,什么产品是成熟性产品?成熟性产品符合以下4个标准:

1、质量可靠,产品稳定性强。

2、功能较完善,能够满足针对客户群体的大部分需求。

3、属于大众性产品,客户群体范围较广,适合大量销售。

4、产品货源充足,能够充分满足市场需求。

成熟性产品不是企业自我评定的,而是经过市场、经过实践检验证明了的。所以,刚刚上市的新品是不能纳入到我们的成熟性产品里面的;企业要求主推的产品,如果没有经过市场检验证明是成熟稳定的产品,那么同样也不得纳入到我们的成熟性产品序列中的。

产品一旦变成成熟性产品,那就预示着我们可以大量销售这个产品,同时为企业创造出丰厚的回报!  

卖成熟性产品有什么好处?  

1、员工喜欢。由于成熟性产品功能完善、质量可靠、价格合理,加上员工前期培训、接触,对该产品非常知根知底,所以员工销售成熟性产品,信心十足,“轻车上路”,很容易取得业绩,增强员工的自信心和自豪感,同时也增强员工对企业的信心和凝聚力。

2、客户高兴。成熟性产品能够最大限度的满足针对客户群体的各种需求,加上产品质量可靠、性价比高,客户的满意度非常高,有助于提升企业在客户心中的美誉度和影响力,形成良好的口碑传播效应。

3、企业开心。卖成熟性产品,企业销售业绩会大幅度提升,同时员工满意,客户满意,企业也会更加满意!而且,企业还可以按照既定策略,专注于自己的主营业务,做成某个领域的“专家”,这样会大大增强企业产品在市场中的核心竞争力,让企业赚取更多利润。  

卖成熟性产品需要注意什么?  

卖成熟性产品过程中,我们需要注意以下问题:

1、每个阶段,我们必须保证至少有1款产品是成熟性产品,然后主销这个产品。如果在某个阶段,我们企业推出的产品都是非成熟性产品,那么我们的市场营销将会非常痛苦,同时企业经营也会立即陷入困境!

每个阶段保证有1款成熟性产品,就是保障了企业在每个阶段都能正常经营、运转下去;否则,企业会举步为艰。

2、成熟性产品必须是经过市场、经过实践检验证明了的产品,而不能人为的界定为“成熟性产品”。很多时候,我们的企业会人为的评断某款已经上市了几个月的产品为“成熟性产品”,要求大量主推、主销,事实上这款产品并没有多大的市场竞争力,甚至竞争力很弱。这是我们的营销政策制定者需要特别注意的一点。

3、成熟性产品更多的属于现阶段“主销”的产品;而现阶段“主推”的产品,更有可能是后期将变成“成熟性产品”的产品,但是现阶段还处于非成熟性产品。

企业在大量主销现阶段成熟性产品的同时,需要考虑下一阶段的“主销”产品,这就需要我们同时也加强对“下一阶段成熟性产品”的主推力度!  

最后,重申一点:本文主要针对企业中高层管理者和营销部门负责人,在拟制产品策略时作为一个参考所用!  

 

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